誰も「採用成功させますよ」と営業しない人材業界の不思議
会社でいつもと違う席で働いていると、となりにいた営業さんが一生懸命にテレアポをしてました。
懐かしいな～嫌だったな～と勝手に感傷に浸ってたのですが、内容を聞いているとすごく違和感を感じたのです。
その理由は……
「私が採用成功させますよ！」という肝心なことを言わない
「こんな新しいサービスが出たんです！」
「新しいキャンペーンがあるので、ご紹介だけでもと思って」
「今度CMするんです！注目度も上がるので期待できますよ！」
せっかく電話に出てくれた担当者に対して、出てくる言葉は商品やサービスの紹介ばかり。
いつまでたっても肝心な言葉が出てきません。
お客様が本当に聞きたいことは何なのか
新規のテレアポで話を聞いてくれるお客様は、大きく分けて3つのタイプの企業です。
①これから採用をしようと思っている
②今も採用活動をしているが、うまくいっていない
③採用はできているが、もっといいやり方を模索している
どのタイプであっても、望んでいることは「採用成功」です。
確かにどんな会社のどんな商品なのかは気になるかもしれませんが、それ以上に、「あなた(営業)と付き合うことで、どれだけ採用力が高まるのか」ということが一番重要なのです。
なのに営業は、いつまでたってもそこは言及しません。
理由はシンプル。ただ自信がないのです。
採用成功させるには、豊富な実践経験と専門知識が必要
一般的な求人広告の採用成功率は20％程度と言われています。つまり、5回に1回しか採用できない計算です。
「採用させます！」と言い切るには、かなり心もとない確率ですよね。ギャンブルでも20%しか勝つ可能性がなければ、ほとんどの人がベットしないはずです。
しかし、これが本当のプロの手にかかると、50％～70％まで確率が跳ね上がります。
ここまで行くには、何度も失敗や成功を繰り返しながら思考し続け、ノウハウを自身の中にためる必要があります。
ただ、若い人材が多いこの業界では、そこまで質の高い経験を積んできた人材がまだ少ないのが実状です。
テレアポでは、「採用させますから、まず会ってください」と言ってしまえ！
結論、何が伝えたいかというとここです。
かなり気が引けると思いますが、まずタンカを切ってアポをとってしまうのです。まずこんなことを自信満々に言ってくる営業はいないので、この採用難の状況であればすぐにアポはとれるでしょう。
しかし肝心なのはアポを取ってから。
そこまで言い切ったからには、それに見合う提案内容を用意する必要があります。もちろんはじめはうまくいかないかもしれないですが、それを何回もくりかえすことで嫌でも提案の質は高まっていきます。
お客様は採用できる方法を知りたがってますよ。もう商品説明とかキャンペーンの案内でごまかさないでください。
